Primera Parte, décimo séptimo capítulo: DENTRO DE LOS NUMEROSOS CLIENTES

que ha tenido a lo largo de su carrera como vendedor de seguros de vida, tuvo uno, bastante singular, que se definía a sí mismo como amante apasionado del tenis de mesa, o ping pong, como él lo llamaba.

Para adquirir un seguro, una de las condiciones que puso –tácitamente– fue la de que el vendedor debía jugar unos cuantos partidos ya que, según aquel afiebrado amante del ping pong, es jugando en una mesa donde realmente se conoce a las personas.

El vendedor accedió sin necesidad de mayores insistencias; el tenis de mesa no era su deporte favorito, pero lo había jugado años atrás, muchas veces, por lo que se animó sin dudar a presentarle competencia a aquel singular cliente suyo.

De los cinco partidos que jugaron, el vendedor sólo ganó uno, el primero, tal vez por falta de calentamiento del cliente. Y satisfecho el ferviente jugador, invitó al vendedor a tomarse unas cervezas, a lo que éste contestó inicialmente que no, pero no tardó en cambiar de parecer, ante la insistencia del cliente y la promesa de invitar la primera ronda.

Hablaron de muchas cosas, aunque especialmente del ping pong. Fue entonces cuando el cliente confesó, sin exceso de modestia o arrogancia, que había jugado todos los partidos con la zurda, siendo él naturalmente diestro. Agregó que tenía esa costumbre desde muchos años atrás; y que la mantenía porque eso le permitía conocer mejor a sus contrincantes no sólo como jugadores, sino también como personas.

-         ¿Y qué descubrió de mí? –preguntó el vendedor.

-         Descubrí que usted es bueno jugando –guardó un silencio solemne y luego, con tono divertido, añadió-: bueno para jugar…

-         ¿Cómo así?

-         Sí, que parece que usted no juega queriendo ganar, sino queriendo perpetuar el juego –contestó el cliente esbozando una generosa sonrisa.

Fue entonces que el vendedor rió, aunque sin saber muy bien a razón de qué, pero repitiéndose en su cráneo, picándole casi como cosquillas, ese juega queriendo perpetuar el juego…

Primera Parte, décimo quinto capítulo: HASTA ESTE PUNTO

me he concentrado en destacar las dificultades propias del oficio de vendedor domiciliario; y podría continuar mencionando, por ejemplo, el creciente número de competidores que hay, el desánimo o lo difícil que puede ser aprender a persuadir clientes ofensivos o escépticos. Sin embargo, creo que es justo y necesario mencionar también algunas de las ventajas que ofrece.

Sin ir más lejos, creo que una de las mayores ventajas, en comparación con otros empleos, radica en los horarios. Un empleado, por ejemplo, de un banco, sabe que todos sus días son iguales; uno detrás del otro pasarán los días, cargados de rutina, con lo que se sabe que eso tiene de perjudicial para la salud. Además, siempre están recibiendo dinero ajeno, poniendo sellos y dando recibos, sin tiempo alguno para detenerse a hablar con algún cliente, ya que siempre hay una fila de gente esperando a ser atendida, incapaz de entender que uno también se puede aburrir.

Hablo desde la experiencia. Hace muchos años, antes de dedicarme a la venta domiciliaria de seguros, trabajé algunos meses como cajero en un banco. Era insoportable; no sólo porque había que estar todo el tiempo tratando de ser amable con todo el mundo sino, sobre todo, porque todo era siempre igual, nada cambiaba con el pasar de los días. Y, para completar, en el fondo, daba lo mismo hacer el trabajo de buena o de mala gana, ya que al cliente de un banco le interesa poco si uno está de buen o mal humor.

Muy diferente es la rutina del vendedor domiciliario. Es obvio que habrá días aburridos; pero, de todas formas, cada día será siempre nuevo. ¡Uno está en movimiento y no encerrado en un cubículo atendiendo una inacabable fila de clientes impacientes!

Respiró.

Otra gran ventaja de la venta domiciliaria ya la sugerí en la charla anterior: uno tiene la oportunidad de conocer otra gente, mucha de la cual puede convertirse en gente amiga, gente útil. Recuerdo en este momento, por ejemplo, el caso de un compañero que deseaba divorciarse; y tuvo la suerte de contar entre sus clientes con un afamado abogado especialista en esos temas, que lo asesoró casi gratuitamente.

Primera parte, décimo cuarto capítulo: LA MAYOR DIFICULTAD

para un vendedor domiciliario principiante –comenzó su segunda charla– radica en el miedo al ridículo, al fracaso. Incluso, puede decirse que no se deja de ser principiante hasta tanto no se venza ese miedo, esa vergüenza que no permite hacer bien el trabajo de vender seguros. Y debo decir que ayer, durante mi primera charla, me di cuenta que a ustedes todavía les da vergüenza hacer su trabajo de vendedores. Les da miedo. Miedo de que los traten con desprecio, miedo a que los rechacen; miedo a sentirse burlados, ignorados, maltratados. Temen recibir alguna frase ofensiva o algún gesto de muy mala educación…

Vender seguros domiciliariamente se parece, en algunas ocasiones, a vender periódicos en la calle. Ustedes han visto, en las aceras, los semáforos, los centros comerciales, cómo hay personas que ofrecen el periódico del día en curso, sin avergonzarse. Incluso, si uno alguna vez ve a un vendedor de prensa encerrado en su casa con los periódicos, lleno de miedo a salir y venderlos, uno bien puede creer que una persona como ésas está enferma, o es simplemente idiota. Porque, ¿para qué se metió entonces en el negocio de venta de diarios, si teme encontrarse con personas que ni siquiera determinarán su presencia? Es igual cuando uno vende seguros: uno sale a buscar gente interesada en adquirir un seguro, una garantía de seguridad; y así como hay gente a la que no le interesa comprar prensa alguna, también hay gente convencida de no necesitar ningún tipo de seguro… y hay otros que sí.

Bebió un sorbo de agua.

La primera labor del vendedor de seguros es hacer que aumente el número de personas que sepan que esta aseguradora existe y que, de paso, se enteren de los servicios que ofrecemos a nuestros clientes. En la charla de ayer dije que es imprescindible tener presente toda la información posible sobre los seguros que uno vende. Es natural: imaginen a un vendedor de revistas que no sepa nada acerca de las revistas que vende. Tendrá que tener mucha suerte, o un buen ayudante, para poder vender algo.

La segunda gran labor de un vendedor de seguros es hacerse recordar. Hacerse recordar como representante de la aseguradora y no como persona. ¡Qué más da que olviden cómo se llama uno! Lo importante es que la gente recuerde el nombre de la empresa y sepa cómo ponerse en contacto con la misma a través de uno. En este sentido, es imprescindible invertir algo de dinero mandando a hacer algunas tarjeticas de presentación, en las que se resuma la información más importante y los datos de contacto; y dársela a cuanta persona tenga uno la oportunidad de conocer.

Suspiro.

Uno, como vendedor, también se tiene que hacer publicidad. Esta aseguradora gasta buena cantidad de dinero en comerciales, pancartas y volantes informativos; pero esa  publicidad es insuficiente si uno no le brinda a la gente la oportunidad de conocer personalmente los servicios que ofrece la aseguradora a través de uno, como su representante.

Me atrevo a decir, incluso, que es después del contacto con un vendedor de carne y hueso que la gente percibe mejor el mensaje de la publicidad en la que invierte esta empresa. Y ocurre con frecuencia que, tiempo después de haberlos visitado, los clientes llaman, por interés propio, habiendo entendido cómo funciona esto. A veces simplemente desean una asesoría; a veces desean más, más que sólo conocer lo que ofrecemos; y adquieren un seguro finalmente.

Breve pausa. Observa las hojas manuscritas que se animó a traer consigo.

No sé cuántos de ustedes tendrán ya clientes a los que les hayan vendido más de dos seguros. Ese tipo de clientes hay que cuidarlos muy bien, no sólo por gratitud, sino también porque, mientras estén satisfechos con el servicio de la empresa, hablarán bien de la misma ante sus amigos, conocidos y familiares…

¿Cómo se cuida un buen cliente? Es muy sencillo: manteniéndolo informado, haciéndole saber que es alguien para nuestra empresa, alguien con nombre y apellido, y no un simple número de expediente. También es importante tenerlo actualizado de las ofertas que hay en el momento o de los nuevos planes de aseguramiento que puede adquirir a través nuestro.

Lo que se busca con eso es permitir que haya otras personas que nos ayuden con nuestro trabajo. Me explico, nuevamente: cliente satisfecho vale por dos o por tres o por muchos más, porque hará eco de su satisfacción ante otras personas, entre las cuales pueda que haya más de una interesada en adquirir algún tipo de seguro, y no sabía ni dónde ni cómo. Ésa es otra cosa importante que uno no debe olvidar: la gente en general no sabe mayor cosa acerca de la cantidad de posibilidades de aseguramiento que puede ofrecerle una aseguradora como ésta. Lo que pasa es que a nadie le agrada aceptar que no sabe algo; por lo cual, muchas personas que uno encuentra en la venta domiciliaria se creen que ya lo saben todo sobre seguros y desprecian la asesoría que uno habría podido darles gratuitamente. Con ese tipo de gente lo que suelo hacer es no insistir demasiado y simplemente dejarles mi tarjeta, con la esperanza de que se la muestren a alguien antes de arrojarla a la basura…

De repente, uno de los vendedores novatos que atendía la charla, levantó la mano. Hubo un corto silencio, en el que el vendedor de seguros de vida, con un gesto, cedió la palabra a quien la estaba pidiendo.

-         ¿No sería mejor –habló el novato–, a ese tipo de gente, no entregarles la tarjeta, en vista de que la van a terminar botando a la basura?

-         Eso era lo que yo creía al comienzo –respondió–, porque pensaba que estaba desperdiciando mis tarjetas con esa gente; pero luego, por cosas que fui aprendiendo, entendí que el objetivo, como ya dije antes, es hacerse recordar. Y la tarjeta sirve para eso, así la tiren a la basura; no se acordarán de quién les entregó la tarjeta, pero se acordarán de haberla recibido, de buena o mala gana. Hay gente que parece odiar a los vendedores domiciliarios de seguros. Pero por más que nos odien, eso no significa que no vayan a necesitar, algún día, de nuestra asesoría y de los servicios que la empresa les ofrece, ¿entendido?

La sala permaneció en completo silencio durante unos cuantos segundos. Un silencio demasiado evidente, quizás demasiado respetuoso, pensó para sí el vendedor de seguros de vida. Un silencio que lo obligaba a retomar la palabra, mantener el nivel, no permitir que el hechizo se agrietara siquiera; así que bebió un sorbo largo de agua, repasó con la mirada las hojas que lo acompañaban y se dispuso a continuar.

Primera Parte, décimo tercer capítulo: QUIZÁ NADA DE ESTO TIENE SENTIDO

se dijo al ver lo escrito en la hoja, convencido de repente de que gastar tiempo preparando esa segunda charla era una verdadera estupidez. ¿De qué podía servir si lo más probable era que improvisando le saliera la charla igual o hasta mejor que habiéndola preparado? Además, se decía, era sencillamente imposible que la sobrina del jefe se apareciera de mañana a escucharlo hablar, como si no tuviera asuntos más importantes que atender.

No podía negar que la relación de él con su jefe, en muy poco tiempo, había mejorado notablemente; pero eso no significaba más que sólo eso: el jefe estaba volviendo a confiar en él y eso no implicaba, en ningún momento, ni un ascenso ni un aumento ni, mucho menos, la posibilidad de dejar de ser visto como un vendedor más, un simple vendedor más, que se gana la vida persuadiendo gente.

Clavó su atención nuevamente sobre la pantalla encendida. Era la mejor y más cercana opción para no pensar en si tenía o no sentido aquello que se había propuesto decir en su charla del día siguiente. Sin embargo, no regresó a su cómodo sillón; se quedó viendo las imágenes desde lejos, sin el control remoto a su alcance, sin fijarse mucho en la telenovela que transmitían a esa hora, concentrado en el recuerdo de aquellos rostros de vendedores novatos, presumiendo atenderlo, cuando se notaba a leguas que, de no ser porque estaba allí el jefe, no habría habido en la sala más público que las paredes, las mesas y las sillas vacías.

Primera parte, duodécimo capítulo: PERMANECIÓ ANTE LA PANTALLA

hasta un rato después de terminar su generosa taza de café con leche. Fueron las ganas de orinar las que consiguieron separarlo de la comodidad de su sillón; y satisfecha la necesidad, sin apagar el televisor, se sentó juntó a la pequeña mesa de comedor, decidido a organizar un poco las ideas para la charla del día siguiente.

Lo primero –se dijo– era tener claro un posible título para la charla. Sin necesidad de pensarlo demasiado, llegó a uno que lo satisfizo inicialmente: “Las dificultades de la venta domiciliaria de seguros”. Agarró una hoja y un lápiz, escribiendo con él en ella el resultado alcanzado. Acto seguido, lo subrayó y escribió bajo ese título, otro más pequeño: “Contenido”.

No son pocas –pensó– las dificultades que presenta la venta domiciliaria; sin embargo, alentado por el tema, empezó a enumerarlas lentamente por escrito:

-         Miedo al ridículo

-         Vergüenza – timidez

-         Falta de experiencia

-         Miedo al fracaso

-         Exceso o carencia de información

-         Desánimo por falta de éxito

-         Falta de autoconfianza

-         Problemas de expresión

-         Organización de la información

-         Presentación personal

-         Inseguridad urbana

Más abajo, en la misma hoja, puso otro subtítulo, con sus respectivos puntos:

Ventajas:

-         Días siempre distintos

-         Horarios más flexibles

-         Posibilidad de conocer gente agradable

-         Remuneración según esfuerzo realizado

Primera parte, undécimo capítulo: CAMBIANDO CANALES

como quien pasa las páginas de una revista muchas veces vista, quiso no tener nada en que pensar, en especial nada sobre aquella segunda charla que debía dar. Ya había escrito algunas frases sobre una hoja; tal vez con eso debía bastar para que no se le olvidase lo que había elegido como tema. Su jefe ya lo respetaba y ni qué decir del puñado de vendedores novatos. Sólo faltaba ella, la sobrina, por respetarlo. Pero ella –se le notaba a leguas– sólo respetaba a quienes demostraran una generosa capacidad adquisitiva. Y entre ese grupo, él jamás había estado. Siempre el dinero había sido su punto más frágil: en el colegio, cuando sus compañeros lucían orgullosos las bondades económicas de sus padres; o después, cuando la plata no le alcanzaba para terminar la borrachera y debía contentarse con quedarse a medio camino entre la sobriedad y la ebriedad. El dinero, siempre el dinero, por un poco de respeto.

Eso se veía en cada nuevo canal: la sonrisa parecía estar vedada para los sin-plata. Y en el fondo, la única razón que tenía para dar bien esas charlas era la esperanza de acercarse a un condenado aumento salarial o, al menos, una bonificación económica con la que poderse dar algún lujo. Más razones no tenía: nunca le ha interesado hacerle propaganda al ingrato oficio de vendedor domiciliario, ni le interesaría que aquellos novatos aprendan a hacerlo bien...

Sólo le llamaba la atención tener dinero suficiente como para no tener que pensar más en cómo conseguirlo. Si fuera así, podría sentarse más cómodamente en su sillón y olvidarse sin inconvenientes de la vida más allá de las paredes de su apartamento; y dejarse encandilar por la tibieza de las imágenes que sobre la pantalla se suceden, invitando a quien se acerque a abandonarse a otra realidad.

¿Debía realmente hacer algo más por la charla del día siguiente? ¿Debía realmente mantener la esperanza de ganar algo especial por ese esfuerzo extra? No, no debía; pero como llevado por un caballo más fuerte que cualquier jinete, su pensamiento no dejaba de girar en torno a imágenes y sonidos de la aseguradora, que no le permitían sentirse del todo en su propia sala.

Bajó todo el volumen del televisor, cerró los ojos y suspiró buscando la calma. Como cortinas de colores cambiantes, miles de imágenes y sonidos encerraban su pensamiento; y él quería ver otras cosas, escuchar otros sonidos; y, de repente, buscando algo diferente en lo que pensar, una imagen fugaz cruzó su mente, dejando a su paso un escalofrío pasajero y muy intenso, que le recordó de inmediato la noche anterior y sus pesadillas.

Abrió los ojos con brusquedad. Algo dentro de él no estaba marchando bien. Podía tener que ver con las últimas novedades (eso de dar charlas, enseñar su oficio, interactuar con gente nueva, no estar vendiendo seguros, tener un horario más corto, ir a almorzar con el jefe, conocer su sobrina, ...); podía estar relacionado con algún malestar estomacal o podía ser un síntoma más de su lento envejecer. Podían ser muchas cosas, más de una a la vez.

Lo que estaba claro era la sensación de no querer dormir aún, muy similar a la sentida la noche anterior antes de las pesadillas. Y no quería tener más pesadillas; eso también estaba claro. Sin embargo, quería descansar, desconectarse del mundo, dejarse dormir, para estar mejor preparado para el día siguiente...

Subió el volumen del televisor una vez más. Cambió algunos canales y se detuvo en una transmisión en directo de fútbol. Ninguno de los dos equipos en disputa despertó algún tipo de empatía en el vendedor. Trató de seguir el juego, interesarse por el apellido de los jugadores, hacerle fuerza a algún bando. No lo consiguió; pero, en su lugar, logró recordar un episodio vivido años atrás, durante un campeonato mundial de fútbol, cuando vendió un seguro de vida a una mujer; un seguro a nombre de su esposo, teniendo como primera y única beneficiaria a esa mujer, la misma que aprovechó lo concentrado que estaba su marido viendo el fútbol para hacerle firmar los documentos que formalizaron la adquisición del jugoso seguro.

Primera parte, décimo capítulo: Eran casi las cuatro de la tarde

cuando súbitamente despertó. Tardó un par de segundos en reconocer el lugar en el que estaba, para después bostezar y desperezarse sin hacer ruido. Miró su reloj, notando que había dormido más de lo que tenía planeado. Decidió irse de vuelta a su casa, donde podría descansar más cómodamente.

Pasó primero por el baño, antes de encaminar sus pasos hacia el ascensor. Salió de prisa, logrando evitar a su jefe; y una vez afuera, caminó hasta una avenida cercana y tomó el bus de costumbre rumbo a casa.

La tarde estaba gris, amenazante de lluvia. Pero no llovió, por lo menos mientras el vendedor recorrió el camino hasta su casa, pensando –entre otras cosas– en la sobrina de su jefe que, de no ser por lo antipática, sería una mujer realmente encantadora. Probablemente la vería al día siguiente, pensó; era seguro, de todas formas, que la volvería a ver, al menos en la oficina; y tal vez, con el paso de los días, su antipatía podría dar paso a una actitud más amigable, menos prepotente; quizás, podría bastar con demostrarle que él no era el don nadie que ella creía ver en él.

Llegó a la casa con la firme intención de preparar la charla que debía dar al día siguiente. La de ese día había salido mucho mejor de lo esperado; pero había tenido suerte, pura suerte de principiante. Además, tenía el ligero presentimiento de que la sobrina del jefe estaría presente en su charla. Sin embargo, una vez en casa, una fatiga profunda se hizo sentir en su interior, recordándole la siesta truncada en la oficina del archivo. Decidió prepararse un buen café con leche, ver un rato de televisión e ir pensando en el tema sobre el que versaría su siguiente charla.

No se fijó mucho en la pantalla ni definió el tema que trataría; mientras tomó su café, recordó con orgullo y satisfacción algunos de los momentos estelares de su primera charla, esa misma mañana. ¡Había conseguido imponerse frente al público ganándose algo parecido a la admiración por parte de su jefe! El vendedor de seguros de vida llevaba ya muchos años sin sentir el orgulloso placer del deber bien cumplido. Desde el ascenso que le dieron cuando echaron a Patiño, no sentía una alegría similar, aunque en esta ocasión no había sido necesaria la desgracia ajena para enaltecer sus méritos propios. Había hablado sobre lo que sabía hacer; y hablando, simplemente hablando, había demostrado su experiencia en el campo de las ventas y la persuasión.

Primera parte, noveno capítulo: SOÑÓ CON PATIÑO

durante la casi hora y media que durmió encerrado en la oficina del archivo. Pero el Patiño con el que soñó no era más ese personaje de naturaleza viscosa y risita de chacal; por el contrario, aquel Luis Alfonso Patiño (¡recordó su nombre!) era un hombre gentil, de buenas maneras, servicial y amable, que se dirigía al vendedor de seguros de vida llamándolo doctor, mirándolo con ojos de profunda mansedumbre, como de bestia largamente domesticada.

En el sueño, el vendedor y Patiño caminaban por calles interminables; uno al lado del otro, Patiño hablando todo el tiempo, buscando sin cesar la atención del vendedor, que caminaba mirando al frente, con aire digno, de persona importante, llevando como lastre a un Patiño escudero, empequeñecido y encantador. En ese mismo sueño, el vendedor llevaba su acostumbrado maletín y su corbata era muy larga, como una lengua pálida, que le llegaba casi hasta las rodillas.

La voz de Patiño era de una dulzura inexistente en la realidad. Su presencia, mansa y servicial, despertaba incluso un poco de ternura. Pero esto no detuvo el paso apretado del vendedor que debía llegar pronto a un lugar determinado. Este lugar era la puerta de un edificio; pero no era el edificio de la aseguradora, sino uno rechoncho, de reducidos apartamentos, visiblemente envejecido. En ese punto, ambos hombres se detuvieron y Patiño, con cortesía excesiva, ofreció disculpas por no poder seguir acompañando por más tiempo al doctor. Arguyó que debía irse, que tenía que atender otros asuntos –más urgentes que importantes–; confesó, con tonito pueril, que a ese edificio no se atrevía a entrar, porque el doctor debía entrar solo, porque él ya había perdido el derecho a entrar. Finalmente, se despidió; y se alejó, empequeñeciendo a cada pequeño paso, hasta desaparecer.

El interior del edificio estaba sumergido en una profunda oscuridad. Adentro hacía frío, como si fuera una caverna. Sin embargo, el vendedor empezó a caminar, con paciencia, sin tener idea de lo que podría estar rodeándolo; con prudencia, para evitar tropezar. Contrario a lo que se podría esperar, el piso de aquel interior iba en descenso, como túnel de mina;  y el sonido que alcanzaba a llegar de la calle, lentamente era absorbido por el silencio que parecía brotar del fondo de aquel espacio oscuro. 

Primera parte, octavo capítulo: AL REGRESAR A LA OFICINA

su jefe le preguntó si deseaba quedarse a la charla que dictaría el hombre de tesorería. El vendedor, con gran delicadeza, respondió que no, ya que debía revisar los expedientes de algunos clientes y preparar la siguiente charla. El jefe no insistió; simplemente le pidió que estuviera de vuelta al otro día en la oficina antes de que dieran las ocho y media de la mañana.

Se despidieron; el jefe entró a la sala de juntas y el vendedor a la sala en donde se archivaban los expedientes de todos los clientes de la aseguradora. Una vez adentro, a puerta cerrada, sabiendo que nadie habría de interrumpirlo allí, se acomodó en la única silla que encontró y, sin pensar más que en dormitar un rato, se dejó vencer mansamente por el sueño. No era la primera vez que dormía allí una siesta; y además, pese a no haberlo dicho explícitamente, su jefe le había dado la tarde libre.

Soñó. Y sus sueños comenzaron con el rostro y la voz de un antiguo compañero de trabajo que, algunos meses atrás, por un problema que tuvo con el jefe, la aseguradora y un cliente, se vio obligado a dejar la empresa y a buscar otro trabajo en otro lugar con otra gente. Nunca tuvo una buena relación con ese colega suyo; la competencia siempre impuso entre ambos un abismo infranqueable; y cuando se enteró de lo que pasaba con él, el vendedor de seguros no movió un dedo para solidarizarse con la causa de su compañero caído en desgracia. Tampoco sembró cizaña. Sencillamente, se limitó a hacerse el que no sabía nada al respecto, administrando su presunta ignorancia ante los demás. Su compañero, al parecer, no cometió –a la hora de ejecutar su robo– más error que el de tener una pésima suerte; y también tuvo que asumir las consecuencias de no tener en la compañía quien estuviera dispuesto a hablar bien de él, en caso de tener problemas graves.

Lo cierto era que a Patiño –como se apellidaba aquel compañero suyo– había logrado derrotarlo. Tras su salida de la aseguradora, no había vendedor en la empresa capaz de competirle; y esto quedó demostrado con el humilde aumento salarial que su jefe, por iniciativa propia, accedió a darle, más por desquite contra el traidor que por simpatía hacia el vendedor vencedor.

Patiño quiso hacerse rico, alterando algunos documentos en la empresa, inventándose un seguro de vida adquirido por un presunto enfermo terminal. La idea era sencilla: cobrar la póliza de un hombre recién muerto, fabricando documentos que demostraran ante la aseguradora la existencia, desde muchos años atrás, de un seguro de vida en el cual Patiño aparecía como primer y único beneficiario. Pero el plan falló por un detalle muy simple: celebró antes de la victoria.

Patiño, al ponerse en evidencia, lo negó todo. Tuvo, de alguna manera, la suerte de no alcanzar a cobrar la póliza.

-         No se le olvide –le dijo el jefe a Patiño, frente a otros vendedores– que en esta aseguradora sólo trabaja gente honesta, nada de ladrones.

Horas después, Patiño había conseguido llegar a un arreglo con el jefe, tras una acalorada discusión que trascendió las paredes del despacho del jefe. Y fue acalorada porque el jefe se negó a pagarle liquidación, a cambio de no entablar en su contra una demanda ante un juzgado, por tentativa de fraude o algo similar. El argumento del jefe era rotundo: la aseguradora podría pagarle la liquidación que merecía, pero Patiño tendría que gastar ese dinero –y quizás más– pagando abogados con los que defenderse de la causa jurídica que tendría prácticamente perdida desde el comienzo.

Patiño tuvo que aceptar; y por la empresa no se volvió a saber de él. Aunque aquí no acabó la cuestión: el jefe, aún enardecido por la decepción sufrida, le dio un ultimátum a todos sus vendedores: debían superar una cuota mínima de seguros vendidos durante el trimestre siguiente; todo aquel que no la alcanzara, saldría inmediata e inevitablemente de la aseguradora.

-         No me importa si me quedo sin vendedores –se dijo que llegó a decir el jefe, demostrando su determinación.

Al cabo de esos tres meses, no fueron muchos los vendedores que no alcanzaron a vender ni lo mínimo; pero sí fueron suficientes para que su ausencia se notara en la aseguradora, una vez el jefe cumplió su palabra de sacarlos de la empresa.

La disminución de vendedores domiciliarios obligó al jefe a hacer dos cosas: (1) Buscar nuevos vendedores, en lo posible jóvenes y sin demasiada experiencia; (2) Obligar a algunos empleados de oficina a retomar el camino de las calles y cubrir con su trabajo la ausencia de los vendedores echados. Esto último hizo que el vendedor de seguros de vida, que por aquel entonces se desempeñaba como asesor comercial fijo en oficina, tuviera que abandonar su cubículo asignado en el quinto piso del edificio de la aseguradora, y salir a buscar nuevos clientes, de puerta en puerta y de timbre en timbre, teniendo que readaptarse a la rutina de vendedor domiciliario.

Llevaba unos meses trabajando así, cuando su jefe, un lunes como cualquier otro, al encontrarse ambos en la oficina, le dijo que necesitaba hablar con él para hacerle lo que llamó una “propuesta que puede  interesarle”. Una semana más tarde, se concretó la reunión entre el jefe y el vendedor de seguros de vida; y en ésta, aquel lunes en la mañana, el jefe le contó que muy pronto empezaría una capacitación para los vendedores recientemente contratados y en la que a él –al jefe– le interesaba contar con la presencia del vendedor, dada su larga y exitosa experiencia, quien se encargaría de ofrecer algunas charlas y conferencias sobre lo que tan bien sabe hacer: vender seguros de vida.

Tras concluir la charla con su jefe –diciéndole que le tendría una respuesta a la propuesta para después de almuerzo–, salió del edificio llevando su inseparable maletín, rumbo al sector de la ciudad que tenía asignado para ir en busca de nuevos clientes. 

Primera parte, séptimo capítulo: Salieron en la camioneta del jefe

rumbo a un restaurante cercano. Desde que se pusieron en marcha, el jefe le fue contando algunas cosas sobre la empresa, con gran soltura, evidenciando su confianza hacia él. Dentro de lo que le dijo, en particular sobre los nuevos vendedores, le contó que había hecho algunas cuentas –con ayuda del tesorero– y había descubierto que salía más costoso para la empresa echar a los vendedores nuevos, que enseñarles a hacer mejor su trabajo. Además, agregó, había conseguido una persona experta en mejoramiento productivo empresarial, que se estaba encargando personalmente de modernizar algunos aspectos de la compañía, con el fin de hacerla más eficiente, rentable y competitiva.

El vendedor se limitó a escucharlo pacientemente, interviniendo muy poco, sin ponerle demasiada atención, pero reconociendo que lo que estaba ocurriendo no era para nada habitual: ésa era la primera vez que el jefe lo invitaba a almorzar; y una de las primeras en las que parecía estar contando confidencias acerca de la situación presente de la aseguradora.

Entraron a un restaurante más elegante y caro de lo habitual para el vendedor; pidieron el plato del día (Entrada: Crema de apio o Fruta; Plato: Pechuga a la plancha con salsa de champiñones, papas al vapor, arroz con perejil y ensalada de verduras fría. Bebida: Jugo de fresa o Gaseosa. Postre: Guayaba con Chantillí o Helado de la temporada) y, sin esperar a que siquiera llegara la entrada, el jefe arrancó otra vez a hablar y hablar, dando toda la apariencia de estar más interesado en escucharse que en saberse escuchado. Lucía desahogándose, intentando tal vez consolidar su convencimiento, su certeza de no estar equivocándose al darle una solución a la situación por la que la empresa –que sentía tan propia–  estaba atravesando.

-         Es claro –dijo varias veces– que la venta de seguros puede seguir creciendo, al ritmo de la población o incluso más. Pero hay que entender también que la población necesita nuevas formas de asegurarse. Usted lo ha visto: prefieren portar armas o escoltas, en lugar de comprar un seguro de algún tipo. Así que nuestra competencia ya no son solamente las demás compañías aseguradoras; ahora hay que incluir en esa lista a todas aquellas empresas que ofrecen seguridad: desde las de vigilancia privada hasta las de armas, pasando por supuesto por las de seguridad social. Si usted se pone a hacer esa cuenta, notará de inmediato su alto número; y por más que crezca la población, eso no asegura que crezca también nuestro número de clientes habituales. Hay que desarrollar estrategias capaces de captar  un mayor número de clientes, ofreciendo un número cada vez mayor de servicios...

Escuchando a medias lo que su jefe peroraba, pensó mientras masticaba en lo ocurrido el día anterior; intentó recordar qué había almorzado. No encontró nada; ni una imagen ni un sonido ni un olor. Nada; tal vez, podía ser que ni siquiera hubiera almorzado. Podía ser cualquier cosa; lo que estaba claro era que nadie en su memoria daba razón de lo ocurrido a lo largo de esas horas olvidadas del día anterior.

De repente, escuchó que el jefe decía algo relacionado con el futuro de los vendedores de seguros. Inicialmente, afirmó que la empresa, para cambiar, debía cambiar al igual que la forma de vender; en otras palabras: que el oficio de vender seguros debía adaptarse a las nuevas condiciones del mercado; y esto hacía que la empresa tuviera que redefinir la forma de trabajar de sus vendedores.

-         Hacer una capacitación a los nuevos vendedores es parte de la estrategia que he decidido poner en práctica, con el fin de adaptarnos a las exigencias de estos tiempos...

Todas las ideas que escuchaba de su jefe encajaban entre sí, llegando incluso a sonar atractivas y coherentes. Lo único que no encajaba para el vendedor era el emisor de dichas ideas. Entre más lo escuchaba, más le sorprendía el hecho de que su jefe –aquel hombre testarudo a quien conocía de algunos años atrás– estuviera hablando de aceptar, de alguna manera, probar nuevas estrategias, diferentes a las defendidas durante tanto tiempo. De todas formas, era evidente que algo en el jefe había cambiado, como si hubiera recibido un golpe en el cráneo, hubiera sufrido un horrible susto o algo por el estilo. Probablemente, en ese cambio tenía que ver la mujer que había dado la charla inaugural y sobre la cual el jefe no había dicho, dentro de todo lo que dijo, prácticamente nada. Hasta que el vendedor, ya terminado el almuerzo, se animó a preguntarle dónde la había conocido; y, sin ruborizarse, contestó que aquella mujer era sobrina suya, además de ser una increíble profesional; y que había empezado a considerar seriamente la idea de convertirla en su asesora directa; pero primero debía ella ser capaz de coordinar exitosamente la capacitación y presentar resultados favorables para la empresa.

Habló el jefe de ella con el tono de quien se asume mentor, modelo a seguir, segundo padre; y bastó con distinguir ese tono para convencerse de que el jefe no vería con buenos ojos que él se acercara a su sobrina.

Fue breve hablando de ella; el jefe retomó un tema antes tratado: el vendedor de seguros debía adaptarse a las nuevas exigencias del mercado; debía hacerse más competitivo y versátil, capaz de descubrir y explotar nuevos nichos, vetas de clientes necesitados de seguridad. Sólo así podría sobrevivir en ese mercado cada vez más hostil.

A lo largo del camino de regreso a la oficina, ambos permanecieron en silencio; y el vendedor estuvo tentado a abrir la boca y a contarle a su jefe del extraño fenómeno que había vivido (y olvidado) el día anterior; pero mantuvo su silencio, para evitar preguntas que no sabría cómo responder.

Primera parte Sexto capítulo: ¿LAS PREGUNTAS LAS DEJAMOS PARA EL FINAL?

–murmuró el vendedor al jefe, a lo que éste asintió concesivo.

-         Bueno –retomó–, se pueden dar cuenta de que estoy tratando de demostrarles algo muy sencillo: vender seguros no es sólo salir en busca de clientes dispuestos a pagar por nuestros servicios, sino es también tener la oportunidad de satisfacer una necesidad de la gente. Ustedes lo escucharon en la charla anterior: el ser humano tiene cada vez más necesidades; es decir, cada vez necesitamos más productos y servicios para vivir tranquilos. ¿Y qué más tranquilidad que la que ofrece un seguro? Puede ser de vida, exequial, contra robo, contra incendio, contra pérdida o catástrofe. Lo que está claro es que nuestra labor como vendedores de seguros no consiste solamente en ser profesionales exitosos, sino también consiste en ofrecer bienes de tranquilidad a la gente, aportando a la seguridad de la sociedad. En este sentido, y desde esta perspectiva, es mucho más sencillo notar que ser vendedor de seguros no es sólo una profesión como cualquier otra, sino que además cuenta con un importante componente social, en cuanto se complementan, de alguna manera, los servicios que ofrece el gobierno, por ejemplo en lo que a seguridad se refiere...

-         Así es –lo interrumpió su jefe, visiblemente emocionado.

El vendedor sonrió generosamente; luego bebió un sorbo largo de agua y dijo, con el mentón ligeramente levantado:

-         Podría seguir hablándoles, pero preferiría ahora saber si alguno de ustedes tiene alguna pregunta –los observó con confianza y remató–: ¿quién de ustedes ha vendido ya dos seguros en un solo día? –levantó las cejas, con cierto aire burlón– ¿Ninguno? ¿Ninguno ha sentido esa alegría todavía?

Con haberse dirigido así a los vendedores nuevos no logró, como quería, hacerlos reaccionar de alguna manera. Verles las caras, aquellas caras de gesto tan insípido, había conseguido aburrirlo. Pero, en lugar de responder, el grupo entero de novatos se retrajo y, cual si no tuvieran lengua, apretaron su boca cerrada, como si temiesen atreverse a hablar.

Ante este silencio, el vendedor –desencantado pero triunfante–, continuó:

-         Si el trabajo que uno hace no le proporciona, al menos de vez en cuando, una alegría, uno se hastía, se aburre, se cansa. Y hace peor su trabajo, porque lo hace de mala gana, sin esperar más que un modesto sueldo mensual que no crecerá, hasta tanto se decida uno a ganarse con méritos un aumento o hasta un ascenso. Lo que quiero que entiendan no es muy difícil: entre más seguros uno vende, mejor vive.

Resopló, fingiendo cierto malhumor, bebió otro sorbo de agua, y concluyó:

-         Hay una cosa que no entiendo –miró al jefe–: si yo fuera uno de ellos, ya me habría puesto de pie y me habría ido a vender seguros. Usted sabe: de no ser por esta capacitación, yo estaría en contacto con los clientes en este mismo momento...

El asomo de sonrisa del jefe desapareció y en su lugar brotó un ceño fruncido, de enfado, al sentirse –de alguna manera– reprendido por el vendedor; pero esa cara la dedicó a los vendedores nuevos, preguntándose si realmente había valido la pena organizar dicha capacitación.

-         Señores –retomó el vendedor–, ¿alguno de ustedes podría intentar venderme un seguro?

El tono se había vuelto más agresivo, al igual que su mirada sobre ellos. Realmente se estaba empezando a divertir bastante con ese puñado de jóvenes adultos; con sus rostros y sus gestos, sus miradas, su silencio.

-         Bueno, entonces –agregó con cierta sorna– permítanme intentarlo a mí. ¿Algún voluntario?

-         Creo que no es necesario –habló de repente el jefe, tocándole el hombro con su palma abierta.

Sin entender exactamente por qué el jefe había dicho y hecho eso, guardó silencio. Y este silencio duró hasta que el jefe retomó la palabra y dijo a buena voz:

-         Necesito que mañana cada uno de ustedes traiga aprendida la lista de seguros que tiene para vender; incluyendo costos, planes, descuentos y cobertura. Para mañana temprano, ¿entendido?

-         Sí, doctor –musitaron los novatos, algunos de ellos tomando nota.

-         ¿A qué horas nos vemos mañana? –preguntó el jefe al vendedor.

-         Que estén acá listos a las ocho.

-         Muy bien –habló el jefe; y luego, dirigiéndose a los novatos, añadió–: esta tarde, desde las dos y media, va a venir a hablarles uno de los contadores de la empresa, que ha trabajado largos años en el área de tesorería; y les explicará un poco mejor el sistema que usa esta compañía para remunerar a sus empleados, a todos los niveles...

-         ¿Alguna pregunta? –se atrevió a decir el vendedor.

-         Que se la hagan mañana –y con un gesto le pidió que recordara ya qué hora era. Y con otro, a los novatos, les indicó que ya podían salir.

El vendedor y su jefe esperaron sentados a que hasta el último del público saliera. Ya a solas, fue el jefe quien habló:

-         De haber sabido... Me gustó mucho su charla...

-         Trabajo persuadiendo gente –respondió, encogiéndose de hombros, simulando cierto gesto de humildad.

-         Lo invito a almorzar, ¿qué le parece?

-         Me parece... increíble –le contestó, siguiéndole de algún modo la corriente, sin dejar de extrañarle el tono de calurosa confianza de su jefe hacia él.