Primera parte, décimo sexto capítulo: SIN PROPONÉRSELO

sin dejar de caminar por aquellas calles, en su mayoría ya muchas veces vistas, la imagen y el recuerdo de su difunta madre apareció, con fuerza e intensidad inusitada, dentro de él. Había sido precisamente con su muerte como él había terminado de entender la utilidad del seguro de vida. ¡Si tan solo lo hubiera entendido antes! No habría evitado la muerte de su madre, pero habría podido darle a esa pérdida algo de beneficioso e, incluso, de alentador. Porque su madre murió y no fue sino hasta ver su cadáver que a él se le ocurrió la idea de venderle un seguro. De haberlo hecho, quedando él como principal beneficiario, probablemente otra sería su vida; o, tal vez, su vida sería la misma, pero se habría evitado más de una penuria pasada a causa de ese entierro.

-         Eso deberían enseñarlo en la escuela –se dijo en voz alta, molesto porque no fuera así. Si tan solo en el colegio le hubiesen enseñado que la muerte de una persona cercana no tenía por qué ser, solamente, fuente de tristezas, dolores y culpa, pudiendo ser también motivo casi de alegría, al dejar la muerte tras su paso algo útil a aquellos seres queridos que aún vivían.

Se detuvo. Miró su reloj y al ver la hora su estómago crujió, recordándole el hambre que debía tener. 

Primera Parte, décimo quinto capítulo: HASTA ESTE PUNTO

me he concentrado en destacar las dificultades propias del oficio de vendedor domiciliario; y podría continuar mencionando, por ejemplo, el creciente número de competidores que hay, el desánimo o lo difícil que puede ser aprender a persuadir clientes ofensivos o escépticos. Sin embargo, creo que es justo y necesario mencionar también algunas de las ventajas que ofrece.

Sin ir más lejos, creo que una de las mayores ventajas, en comparación con otros empleos, radica en los horarios. Un empleado, por ejemplo, de un banco, sabe que todos sus días son iguales; uno detrás del otro pasarán los días, cargados de rutina, con lo que se sabe que eso tiene de perjudicial para la salud. Además, siempre están recibiendo dinero ajeno, poniendo sellos y dando recibos, sin tiempo alguno para detenerse a hablar con algún cliente, ya que siempre hay una fila de gente esperando a ser atendida, incapaz de entender que uno también se puede aburrir.

Hablo desde la experiencia. Hace muchos años, antes de dedicarme a la venta domiciliaria de seguros, trabajé algunos meses como cajero en un banco. Era insoportable; no sólo porque había que estar todo el tiempo tratando de ser amable con todo el mundo sino, sobre todo, porque todo era siempre igual, nada cambiaba con el pasar de los días. Y, para completar, en el fondo, daba lo mismo hacer el trabajo de buena o de mala gana, ya que al cliente de un banco le interesa poco si uno está de buen o mal humor.

Muy diferente es la rutina del vendedor domiciliario. Es obvio que habrá días aburridos; pero, de todas formas, cada día será siempre nuevo. ¡Uno está en movimiento y no encerrado en un cubículo atendiendo una inacabable fila de clientes impacientes!

Respiró.

Otra gran ventaja de la venta domiciliaria ya la sugerí en la charla anterior: uno tiene la oportunidad de conocer otra gente, mucha de la cual puede convertirse en gente amiga, gente útil. Recuerdo en este momento, por ejemplo, el caso de un compañero que deseaba divorciarse; y tuvo la suerte de contar entre sus clientes con un afamado abogado especialista en esos temas, que lo asesoró casi gratuitamente.

Primera parte, décimo cuarto capítulo: LA MAYOR DIFICULTAD

para un vendedor domiciliario principiante –comenzó su segunda charla– radica en el miedo al ridículo, al fracaso. Incluso, puede decirse que no se deja de ser principiante hasta tanto no se venza ese miedo, esa vergüenza que no permite hacer bien el trabajo de vender seguros. Y debo decir que ayer, durante mi primera charla, me di cuenta que a ustedes todavía les da vergüenza hacer su trabajo de vendedores. Les da miedo. Miedo de que los traten con desprecio, miedo a que los rechacen; miedo a sentirse burlados, ignorados, maltratados. Temen recibir alguna frase ofensiva o algún gesto de muy mala educación…

Vender seguros domiciliariamente se parece, en algunas ocasiones, a vender periódicos en la calle. Ustedes han visto, en las aceras, los semáforos, los centros comerciales, cómo hay personas que ofrecen el periódico del día en curso, sin avergonzarse. Incluso, si uno alguna vez ve a un vendedor de prensa encerrado en su casa con los periódicos, lleno de miedo a salir y venderlos, uno bien puede creer que una persona como ésas está enferma, o es simplemente idiota. Porque, ¿para qué se metió entonces en el negocio de venta de diarios, si teme encontrarse con personas que ni siquiera determinarán su presencia? Es igual cuando uno vende seguros: uno sale a buscar gente interesada en adquirir un seguro, una garantía de seguridad; y así como hay gente a la que no le interesa comprar prensa alguna, también hay gente convencida de no necesitar ningún tipo de seguro… y hay otros que sí.

Bebió un sorbo de agua.

La primera labor del vendedor de seguros es hacer que aumente el número de personas que sepan que esta aseguradora existe y que, de paso, se enteren de los servicios que ofrecemos a nuestros clientes. En la charla de ayer dije que es imprescindible tener presente toda la información posible sobre los seguros que uno vende. Es natural: imaginen a un vendedor de revistas que no sepa nada acerca de las revistas que vende. Tendrá que tener mucha suerte, o un buen ayudante, para poder vender algo.

La segunda gran labor de un vendedor de seguros es hacerse recordar. Hacerse recordar como representante de la aseguradora y no como persona. ¡Qué más da que olviden cómo se llama uno! Lo importante es que la gente recuerde el nombre de la empresa y sepa cómo ponerse en contacto con la misma a través de uno. En este sentido, es imprescindible invertir algo de dinero mandando a hacer algunas tarjeticas de presentación, en las que se resuma la información más importante y los datos de contacto; y dársela a cuanta persona tenga uno la oportunidad de conocer.

Suspiro.

Uno, como vendedor, también se tiene que hacer publicidad. Esta aseguradora gasta buena cantidad de dinero en comerciales, pancartas y volantes informativos; pero esa  publicidad es insuficiente si uno no le brinda a la gente la oportunidad de conocer personalmente los servicios que ofrece la aseguradora a través de uno, como su representante.

Me atrevo a decir, incluso, que es después del contacto con un vendedor de carne y hueso que la gente percibe mejor el mensaje de la publicidad en la que invierte esta empresa. Y ocurre con frecuencia que, tiempo después de haberlos visitado, los clientes llaman, por interés propio, habiendo entendido cómo funciona esto. A veces simplemente desean una asesoría; a veces desean más, más que sólo conocer lo que ofrecemos; y adquieren un seguro finalmente.

Breve pausa. Observa las hojas manuscritas que se animó a traer consigo.

No sé cuántos de ustedes tendrán ya clientes a los que les hayan vendido más de dos seguros. Ese tipo de clientes hay que cuidarlos muy bien, no sólo por gratitud, sino también porque, mientras estén satisfechos con el servicio de la empresa, hablarán bien de la misma ante sus amigos, conocidos y familiares…

¿Cómo se cuida un buen cliente? Es muy sencillo: manteniéndolo informado, haciéndole saber que es alguien para nuestra empresa, alguien con nombre y apellido, y no un simple número de expediente. También es importante tenerlo actualizado de las ofertas que hay en el momento o de los nuevos planes de aseguramiento que puede adquirir a través nuestro.

Lo que se busca con eso es permitir que haya otras personas que nos ayuden con nuestro trabajo. Me explico, nuevamente: cliente satisfecho vale por dos o por tres o por muchos más, porque hará eco de su satisfacción ante otras personas, entre las cuales pueda que haya más de una interesada en adquirir algún tipo de seguro, y no sabía ni dónde ni cómo. Ésa es otra cosa importante que uno no debe olvidar: la gente en general no sabe mayor cosa acerca de la cantidad de posibilidades de aseguramiento que puede ofrecerle una aseguradora como ésta. Lo que pasa es que a nadie le agrada aceptar que no sabe algo; por lo cual, muchas personas que uno encuentra en la venta domiciliaria se creen que ya lo saben todo sobre seguros y desprecian la asesoría que uno habría podido darles gratuitamente. Con ese tipo de gente lo que suelo hacer es no insistir demasiado y simplemente dejarles mi tarjeta, con la esperanza de que se la muestren a alguien antes de arrojarla a la basura…

De repente, uno de los vendedores novatos que atendía la charla, levantó la mano. Hubo un corto silencio, en el que el vendedor de seguros de vida, con un gesto, cedió la palabra a quien la estaba pidiendo.

-         ¿No sería mejor –habló el novato–, a ese tipo de gente, no entregarles la tarjeta, en vista de que la van a terminar botando a la basura?

-         Eso era lo que yo creía al comienzo –respondió–, porque pensaba que estaba desperdiciando mis tarjetas con esa gente; pero luego, por cosas que fui aprendiendo, entendí que el objetivo, como ya dije antes, es hacerse recordar. Y la tarjeta sirve para eso, así la tiren a la basura; no se acordarán de quién les entregó la tarjeta, pero se acordarán de haberla recibido, de buena o mala gana. Hay gente que parece odiar a los vendedores domiciliarios de seguros. Pero por más que nos odien, eso no significa que no vayan a necesitar, algún día, de nuestra asesoría y de los servicios que la empresa les ofrece, ¿entendido?

La sala permaneció en completo silencio durante unos cuantos segundos. Un silencio demasiado evidente, quizás demasiado respetuoso, pensó para sí el vendedor de seguros de vida. Un silencio que lo obligaba a retomar la palabra, mantener el nivel, no permitir que el hechizo se agrietara siquiera; así que bebió un sorbo largo de agua, repasó con la mirada las hojas que lo acompañaban y se dispuso a continuar.

Primera Parte, décimo tercer capítulo: QUIZÁ NADA DE ESTO TIENE SENTIDO

se dijo al ver lo escrito en la hoja, convencido de repente de que gastar tiempo preparando esa segunda charla era una verdadera estupidez. ¿De qué podía servir si lo más probable era que improvisando le saliera la charla igual o hasta mejor que habiéndola preparado? Además, se decía, era sencillamente imposible que la sobrina del jefe se apareciera de mañana a escucharlo hablar, como si no tuviera asuntos más importantes que atender.

No podía negar que la relación de él con su jefe, en muy poco tiempo, había mejorado notablemente; pero eso no significaba más que sólo eso: el jefe estaba volviendo a confiar en él y eso no implicaba, en ningún momento, ni un ascenso ni un aumento ni, mucho menos, la posibilidad de dejar de ser visto como un vendedor más, un simple vendedor más, que se gana la vida persuadiendo gente.

Clavó su atención nuevamente sobre la pantalla encendida. Era la mejor y más cercana opción para no pensar en si tenía o no sentido aquello que se había propuesto decir en su charla del día siguiente. Sin embargo, no regresó a su cómodo sillón; se quedó viendo las imágenes desde lejos, sin el control remoto a su alcance, sin fijarse mucho en la telenovela que transmitían a esa hora, concentrado en el recuerdo de aquellos rostros de vendedores novatos, presumiendo atenderlo, cuando se notaba a leguas que, de no ser porque estaba allí el jefe, no habría habido en la sala más público que las paredes, las mesas y las sillas vacías.

Primera parte, duodécimo capítulo: PERMANECIÓ ANTE LA PANTALLA

hasta un rato después de terminar su generosa taza de café con leche. Fueron las ganas de orinar las que consiguieron separarlo de la comodidad de su sillón; y satisfecha la necesidad, sin apagar el televisor, se sentó juntó a la pequeña mesa de comedor, decidido a organizar un poco las ideas para la charla del día siguiente.

Lo primero –se dijo– era tener claro un posible título para la charla. Sin necesidad de pensarlo demasiado, llegó a uno que lo satisfizo inicialmente: “Las dificultades de la venta domiciliaria de seguros”. Agarró una hoja y un lápiz, escribiendo con él en ella el resultado alcanzado. Acto seguido, lo subrayó y escribió bajo ese título, otro más pequeño: “Contenido”.

No son pocas –pensó– las dificultades que presenta la venta domiciliaria; sin embargo, alentado por el tema, empezó a enumerarlas lentamente por escrito:

-         Miedo al ridículo

-         Vergüenza – timidez

-         Falta de experiencia

-         Miedo al fracaso

-         Exceso o carencia de información

-         Desánimo por falta de éxito

-         Falta de autoconfianza

-         Problemas de expresión

-         Organización de la información

-         Presentación personal

-         Inseguridad urbana

Más abajo, en la misma hoja, puso otro subtítulo, con sus respectivos puntos:

Ventajas:

-         Días siempre distintos

-         Horarios más flexibles

-         Posibilidad de conocer gente agradable

-         Remuneración según esfuerzo realizado

Primera parte, undécimo capítulo: CAMBIANDO CANALES

como quien pasa las páginas de una revista muchas veces vista, quiso no tener nada en que pensar, en especial nada sobre aquella segunda charla que debía dar. Ya había escrito algunas frases sobre una hoja; tal vez con eso debía bastar para que no se le olvidase lo que había elegido como tema. Su jefe ya lo respetaba y ni qué decir del puñado de vendedores novatos. Sólo faltaba ella, la sobrina, por respetarlo. Pero ella –se le notaba a leguas– sólo respetaba a quienes demostraran una generosa capacidad adquisitiva. Y entre ese grupo, él jamás había estado. Siempre el dinero había sido su punto más frágil: en el colegio, cuando sus compañeros lucían orgullosos las bondades económicas de sus padres; o después, cuando la plata no le alcanzaba para terminar la borrachera y debía contentarse con quedarse a medio camino entre la sobriedad y la ebriedad. El dinero, siempre el dinero, por un poco de respeto.

Eso se veía en cada nuevo canal: la sonrisa parecía estar vedada para los sin-plata. Y en el fondo, la única razón que tenía para dar bien esas charlas era la esperanza de acercarse a un condenado aumento salarial o, al menos, una bonificación económica con la que poderse dar algún lujo. Más razones no tenía: nunca le ha interesado hacerle propaganda al ingrato oficio de vendedor domiciliario, ni le interesaría que aquellos novatos aprendan a hacerlo bien...

Sólo le llamaba la atención tener dinero suficiente como para no tener que pensar más en cómo conseguirlo. Si fuera así, podría sentarse más cómodamente en su sillón y olvidarse sin inconvenientes de la vida más allá de las paredes de su apartamento; y dejarse encandilar por la tibieza de las imágenes que sobre la pantalla se suceden, invitando a quien se acerque a abandonarse a otra realidad.

¿Debía realmente hacer algo más por la charla del día siguiente? ¿Debía realmente mantener la esperanza de ganar algo especial por ese esfuerzo extra? No, no debía; pero como llevado por un caballo más fuerte que cualquier jinete, su pensamiento no dejaba de girar en torno a imágenes y sonidos de la aseguradora, que no le permitían sentirse del todo en su propia sala.

Bajó todo el volumen del televisor, cerró los ojos y suspiró buscando la calma. Como cortinas de colores cambiantes, miles de imágenes y sonidos encerraban su pensamiento; y él quería ver otras cosas, escuchar otros sonidos; y, de repente, buscando algo diferente en lo que pensar, una imagen fugaz cruzó su mente, dejando a su paso un escalofrío pasajero y muy intenso, que le recordó de inmediato la noche anterior y sus pesadillas.

Abrió los ojos con brusquedad. Algo dentro de él no estaba marchando bien. Podía tener que ver con las últimas novedades (eso de dar charlas, enseñar su oficio, interactuar con gente nueva, no estar vendiendo seguros, tener un horario más corto, ir a almorzar con el jefe, conocer su sobrina, ...); podía estar relacionado con algún malestar estomacal o podía ser un síntoma más de su lento envejecer. Podían ser muchas cosas, más de una a la vez.

Lo que estaba claro era la sensación de no querer dormir aún, muy similar a la sentida la noche anterior antes de las pesadillas. Y no quería tener más pesadillas; eso también estaba claro. Sin embargo, quería descansar, desconectarse del mundo, dejarse dormir, para estar mejor preparado para el día siguiente...

Subió el volumen del televisor una vez más. Cambió algunos canales y se detuvo en una transmisión en directo de fútbol. Ninguno de los dos equipos en disputa despertó algún tipo de empatía en el vendedor. Trató de seguir el juego, interesarse por el apellido de los jugadores, hacerle fuerza a algún bando. No lo consiguió; pero, en su lugar, logró recordar un episodio vivido años atrás, durante un campeonato mundial de fútbol, cuando vendió un seguro de vida a una mujer; un seguro a nombre de su esposo, teniendo como primera y única beneficiaria a esa mujer, la misma que aprovechó lo concentrado que estaba su marido viendo el fútbol para hacerle firmar los documentos que formalizaron la adquisición del jugoso seguro.

Primera parte, décimo capítulo: Eran casi las cuatro de la tarde

cuando súbitamente despertó. Tardó un par de segundos en reconocer el lugar en el que estaba, para después bostezar y desperezarse sin hacer ruido. Miró su reloj, notando que había dormido más de lo que tenía planeado. Decidió irse de vuelta a su casa, donde podría descansar más cómodamente.

Pasó primero por el baño, antes de encaminar sus pasos hacia el ascensor. Salió de prisa, logrando evitar a su jefe; y una vez afuera, caminó hasta una avenida cercana y tomó el bus de costumbre rumbo a casa.

La tarde estaba gris, amenazante de lluvia. Pero no llovió, por lo menos mientras el vendedor recorrió el camino hasta su casa, pensando –entre otras cosas– en la sobrina de su jefe que, de no ser por lo antipática, sería una mujer realmente encantadora. Probablemente la vería al día siguiente, pensó; era seguro, de todas formas, que la volvería a ver, al menos en la oficina; y tal vez, con el paso de los días, su antipatía podría dar paso a una actitud más amigable, menos prepotente; quizás, podría bastar con demostrarle que él no era el don nadie que ella creía ver en él.

Llegó a la casa con la firme intención de preparar la charla que debía dar al día siguiente. La de ese día había salido mucho mejor de lo esperado; pero había tenido suerte, pura suerte de principiante. Además, tenía el ligero presentimiento de que la sobrina del jefe estaría presente en su charla. Sin embargo, una vez en casa, una fatiga profunda se hizo sentir en su interior, recordándole la siesta truncada en la oficina del archivo. Decidió prepararse un buen café con leche, ver un rato de televisión e ir pensando en el tema sobre el que versaría su siguiente charla.

No se fijó mucho en la pantalla ni definió el tema que trataría; mientras tomó su café, recordó con orgullo y satisfacción algunos de los momentos estelares de su primera charla, esa misma mañana. ¡Había conseguido imponerse frente al público ganándose algo parecido a la admiración por parte de su jefe! El vendedor de seguros de vida llevaba ya muchos años sin sentir el orgulloso placer del deber bien cumplido. Desde el ascenso que le dieron cuando echaron a Patiño, no sentía una alegría similar, aunque en esta ocasión no había sido necesaria la desgracia ajena para enaltecer sus méritos propios. Había hablado sobre lo que sabía hacer; y hablando, simplemente hablando, había demostrado su experiencia en el campo de las ventas y la persuasión.