Primera parte, quinto capítulo: AÚN UN MINUTO

le recordó su reloj. Se levantó, pagó lo consumido y regresó mansamente al edificio, a su quinto piso, a dar la charla sobre un tema que no tenía del todo claro ni definido.

Fue uno de los primeros en entrar a la sala de juntas; se acomodó en la silla antes ocupada por la mujer. En silencio y quietud esperó a que los asistentes se completaran, que se cerrara la puerta y él tuviera que empezar a hablar. La mujer no apareció. Fue el jefe quien tomó primero la palabra. Dijo que después de la gran charla inaugural sobre la importancia de los seguros en la sociedad actual, tenía el gusto (¡el gusto!) de presentar a uno de los vendedores más exitosos de la aseguradora, especialista en seguros de vida. Antes de cederle la palabra, el jefe concluyó:

-         Él está aquí para hablarles de su vida como vendedor de seguros. Estoy seguro de que les aclarará muchas dudas y les dará indicaciones pertinentes para un mejor desempeño laboral.

Breve silencio. Tan solo hay que comenzar, pensó el vendedor para sus adentros.

-         Buenos días. Cuando yo empecé con esto de la venta de seguros, no tuve la suerte de tener una capacitación como ésta. Yo tuve que aprender a la antigua: en la calle, ablandando clientes a mano. No fue divertido, pero no me arrepiento, porque reconozco que me ha sido de gran utilidad. Además, ahora que lo pienso, si al comienzo no me hubiera parecido tan difícil de hacer, probablemente me habría aburrido y habría tenido que buscar otro trabajo en el que poder demostrar mis capacidades. En otras palabras, mi trabajo me gusta porque lo he aprendido a hacer; y si uno hace bien las cosas, tarde o temprano, recibe su recompensa.

Respiró, miró de reojo al jefe y continuó:

-         Al comenzar, lo más difícil fue convencerme a mí de que era capaz de vender seguros; y venderlos bien, por supuesto, no uno cada mes o cada año. Sobre todo, tener paciencia con los clientes; aprender a apretarlos, advirtiéndoles, por ejemplo, en el caso de los seguros de vida, que la muerte suele ser menos paciente que uno, el vendedor. También funciona saberse muy bien todos y cada uno de los servicios que ofrece la compañía ya que, a la hora de asesorar a un cliente, uno tiene muchas más herramientas para convencerlo, teniendo tanto que ofrecerle. Me pasó una vez, incluso, que un cliente me preguntó por un seguro especial de vida para mascotas; yo, sabiendo que nada de eso existía, pero conociendo opciones, le sugerí que adquiriera, en lugar de un seguro de vida, un seguro exequial, que incluyera misa, entierro y fosa con lápida, y pusiera como beneficiario a la mascota, ya que eso sí es posible, porque quien adquiere dicho seguro es quien decide también quién o qué disfrutará la póliza. En otras palabras, sí es posible esa adquisición, ya que quien la paga no es la mascota, sino su dueño...

          

Tuvo que detenerse al escuchar la risita de su jefe, quien lo miró y dijo:

-         Sí, sí, sí; recuerdo aquel caso de seguro exequial para una mascota. El cliente quedó feliz....

-         Pero aquí no termina la historia –retomó el vendedor–; en ese tiempo, en mi cartera de ventas, yo no tenía ningún seguro exequial para ofrecer. Pero sabía de un compañero que tenía y sabía venderlos bien; así que lo contacté con el cliente y formalizaron la compra del seguro. Y todo muy bien...

-         Fue como dos meses después –prosiguió tras un breve silencio– que este vendedor al que le ayudé, me llamó y me contactó con un señor que quería comprar seguro de vida para toda su familia. Y eran como doce o catorce...

-         Quince, contando al señor –lo interrumpió su jefe para recordárselo.

-         ¡Exactamente! ¡Quince! ¿Ustedes saben lo que es vender quince seguros de vida en menos de una tarde? Para completar, le caí tan bien al señor que, en más de una ocasión, me invitó a cenar con su familia e incluso a practicar su religión...

-         ¿Eran musulmanes? –preguntó el jefe.

-         No, creo que eran como judíos o algo así. El punto es que, para ser tan ricos, fueron muy amables conmigo.

El vendedor hizo una pausa. Tomó la botella de agua que tenía frente a sí, la destapó parsimoniosamente, bebió con calma un sorbo corto, luego otro más largo y, sin volverla a tapar, la dejó donde estaba. Algo era claro para él en ese momento: no sabía muy bien cómo, pero con sus palabras estaba logrando ganarse al público, con su jefe incluido.