Primera parte Sexto capítulo: ¿LAS PREGUNTAS LAS DEJAMOS PARA EL FINAL?

–murmuró el vendedor al jefe, a lo que éste asintió concesivo.

-         Bueno –retomó–, se pueden dar cuenta de que estoy tratando de demostrarles algo muy sencillo: vender seguros no es sólo salir en busca de clientes dispuestos a pagar por nuestros servicios, sino es también tener la oportunidad de satisfacer una necesidad de la gente. Ustedes lo escucharon en la charla anterior: el ser humano tiene cada vez más necesidades; es decir, cada vez necesitamos más productos y servicios para vivir tranquilos. ¿Y qué más tranquilidad que la que ofrece un seguro? Puede ser de vida, exequial, contra robo, contra incendio, contra pérdida o catástrofe. Lo que está claro es que nuestra labor como vendedores de seguros no consiste solamente en ser profesionales exitosos, sino también consiste en ofrecer bienes de tranquilidad a la gente, aportando a la seguridad de la sociedad. En este sentido, y desde esta perspectiva, es mucho más sencillo notar que ser vendedor de seguros no es sólo una profesión como cualquier otra, sino que además cuenta con un importante componente social, en cuanto se complementan, de alguna manera, los servicios que ofrece el gobierno, por ejemplo en lo que a seguridad se refiere...

-         Así es –lo interrumpió su jefe, visiblemente emocionado.

El vendedor sonrió generosamente; luego bebió un sorbo largo de agua y dijo, con el mentón ligeramente levantado:

-         Podría seguir hablándoles, pero preferiría ahora saber si alguno de ustedes tiene alguna pregunta –los observó con confianza y remató–: ¿quién de ustedes ha vendido ya dos seguros en un solo día? –levantó las cejas, con cierto aire burlón– ¿Ninguno? ¿Ninguno ha sentido esa alegría todavía?

Con haberse dirigido así a los vendedores nuevos no logró, como quería, hacerlos reaccionar de alguna manera. Verles las caras, aquellas caras de gesto tan insípido, había conseguido aburrirlo. Pero, en lugar de responder, el grupo entero de novatos se retrajo y, cual si no tuvieran lengua, apretaron su boca cerrada, como si temiesen atreverse a hablar.

Ante este silencio, el vendedor –desencantado pero triunfante–, continuó:

-         Si el trabajo que uno hace no le proporciona, al menos de vez en cuando, una alegría, uno se hastía, se aburre, se cansa. Y hace peor su trabajo, porque lo hace de mala gana, sin esperar más que un modesto sueldo mensual que no crecerá, hasta tanto se decida uno a ganarse con méritos un aumento o hasta un ascenso. Lo que quiero que entiendan no es muy difícil: entre más seguros uno vende, mejor vive.

Resopló, fingiendo cierto malhumor, bebió otro sorbo de agua, y concluyó:

-         Hay una cosa que no entiendo –miró al jefe–: si yo fuera uno de ellos, ya me habría puesto de pie y me habría ido a vender seguros. Usted sabe: de no ser por esta capacitación, yo estaría en contacto con los clientes en este mismo momento...

El asomo de sonrisa del jefe desapareció y en su lugar brotó un ceño fruncido, de enfado, al sentirse –de alguna manera– reprendido por el vendedor; pero esa cara la dedicó a los vendedores nuevos, preguntándose si realmente había valido la pena organizar dicha capacitación.

-         Señores –retomó el vendedor–, ¿alguno de ustedes podría intentar venderme un seguro?

El tono se había vuelto más agresivo, al igual que su mirada sobre ellos. Realmente se estaba empezando a divertir bastante con ese puñado de jóvenes adultos; con sus rostros y sus gestos, sus miradas, su silencio.

-         Bueno, entonces –agregó con cierta sorna– permítanme intentarlo a mí. ¿Algún voluntario?

-         Creo que no es necesario –habló de repente el jefe, tocándole el hombro con su palma abierta.

Sin entender exactamente por qué el jefe había dicho y hecho eso, guardó silencio. Y este silencio duró hasta que el jefe retomó la palabra y dijo a buena voz:

-         Necesito que mañana cada uno de ustedes traiga aprendida la lista de seguros que tiene para vender; incluyendo costos, planes, descuentos y cobertura. Para mañana temprano, ¿entendido?

-         Sí, doctor –musitaron los novatos, algunos de ellos tomando nota.

-         ¿A qué horas nos vemos mañana? –preguntó el jefe al vendedor.

-         Que estén acá listos a las ocho.

-         Muy bien –habló el jefe; y luego, dirigiéndose a los novatos, añadió–: esta tarde, desde las dos y media, va a venir a hablarles uno de los contadores de la empresa, que ha trabajado largos años en el área de tesorería; y les explicará un poco mejor el sistema que usa esta compañía para remunerar a sus empleados, a todos los niveles...

-         ¿Alguna pregunta? –se atrevió a decir el vendedor.

-         Que se la hagan mañana –y con un gesto le pidió que recordara ya qué hora era. Y con otro, a los novatos, les indicó que ya podían salir.

El vendedor y su jefe esperaron sentados a que hasta el último del público saliera. Ya a solas, fue el jefe quien habló:

-         De haber sabido... Me gustó mucho su charla...

-         Trabajo persuadiendo gente –respondió, encogiéndose de hombros, simulando cierto gesto de humildad.

-         Lo invito a almorzar, ¿qué le parece?

-         Me parece... increíble –le contestó, siguiéndole de algún modo la corriente, sin dejar de extrañarle el tono de calurosa confianza de su jefe hacia él.