Primera parte, séptimo capítulo: Salieron en la camioneta del jefe

rumbo a un restaurante cercano. Desde que se pusieron en marcha, el jefe le fue contando algunas cosas sobre la empresa, con gran soltura, evidenciando su confianza hacia él. Dentro de lo que le dijo, en particular sobre los nuevos vendedores, le contó que había hecho algunas cuentas –con ayuda del tesorero– y había descubierto que salía más costoso para la empresa echar a los vendedores nuevos, que enseñarles a hacer mejor su trabajo. Además, agregó, había conseguido una persona experta en mejoramiento productivo empresarial, que se estaba encargando personalmente de modernizar algunos aspectos de la compañía, con el fin de hacerla más eficiente, rentable y competitiva.

El vendedor se limitó a escucharlo pacientemente, interviniendo muy poco, sin ponerle demasiada atención, pero reconociendo que lo que estaba ocurriendo no era para nada habitual: ésa era la primera vez que el jefe lo invitaba a almorzar; y una de las primeras en las que parecía estar contando confidencias acerca de la situación presente de la aseguradora.

Entraron a un restaurante más elegante y caro de lo habitual para el vendedor; pidieron el plato del día (Entrada: Crema de apio o Fruta; Plato: Pechuga a la plancha con salsa de champiñones, papas al vapor, arroz con perejil y ensalada de verduras fría. Bebida: Jugo de fresa o Gaseosa. Postre: Guayaba con Chantillí o Helado de la temporada) y, sin esperar a que siquiera llegara la entrada, el jefe arrancó otra vez a hablar y hablar, dando toda la apariencia de estar más interesado en escucharse que en saberse escuchado. Lucía desahogándose, intentando tal vez consolidar su convencimiento, su certeza de no estar equivocándose al darle una solución a la situación por la que la empresa –que sentía tan propia–  estaba atravesando.

-         Es claro –dijo varias veces– que la venta de seguros puede seguir creciendo, al ritmo de la población o incluso más. Pero hay que entender también que la población necesita nuevas formas de asegurarse. Usted lo ha visto: prefieren portar armas o escoltas, en lugar de comprar un seguro de algún tipo. Así que nuestra competencia ya no son solamente las demás compañías aseguradoras; ahora hay que incluir en esa lista a todas aquellas empresas que ofrecen seguridad: desde las de vigilancia privada hasta las de armas, pasando por supuesto por las de seguridad social. Si usted se pone a hacer esa cuenta, notará de inmediato su alto número; y por más que crezca la población, eso no asegura que crezca también nuestro número de clientes habituales. Hay que desarrollar estrategias capaces de captar  un mayor número de clientes, ofreciendo un número cada vez mayor de servicios...

Escuchando a medias lo que su jefe peroraba, pensó mientras masticaba en lo ocurrido el día anterior; intentó recordar qué había almorzado. No encontró nada; ni una imagen ni un sonido ni un olor. Nada; tal vez, podía ser que ni siquiera hubiera almorzado. Podía ser cualquier cosa; lo que estaba claro era que nadie en su memoria daba razón de lo ocurrido a lo largo de esas horas olvidadas del día anterior.

De repente, escuchó que el jefe decía algo relacionado con el futuro de los vendedores de seguros. Inicialmente, afirmó que la empresa, para cambiar, debía cambiar al igual que la forma de vender; en otras palabras: que el oficio de vender seguros debía adaptarse a las nuevas condiciones del mercado; y esto hacía que la empresa tuviera que redefinir la forma de trabajar de sus vendedores.

-         Hacer una capacitación a los nuevos vendedores es parte de la estrategia que he decidido poner en práctica, con el fin de adaptarnos a las exigencias de estos tiempos...

Todas las ideas que escuchaba de su jefe encajaban entre sí, llegando incluso a sonar atractivas y coherentes. Lo único que no encajaba para el vendedor era el emisor de dichas ideas. Entre más lo escuchaba, más le sorprendía el hecho de que su jefe –aquel hombre testarudo a quien conocía de algunos años atrás– estuviera hablando de aceptar, de alguna manera, probar nuevas estrategias, diferentes a las defendidas durante tanto tiempo. De todas formas, era evidente que algo en el jefe había cambiado, como si hubiera recibido un golpe en el cráneo, hubiera sufrido un horrible susto o algo por el estilo. Probablemente, en ese cambio tenía que ver la mujer que había dado la charla inaugural y sobre la cual el jefe no había dicho, dentro de todo lo que dijo, prácticamente nada. Hasta que el vendedor, ya terminado el almuerzo, se animó a preguntarle dónde la había conocido; y, sin ruborizarse, contestó que aquella mujer era sobrina suya, además de ser una increíble profesional; y que había empezado a considerar seriamente la idea de convertirla en su asesora directa; pero primero debía ella ser capaz de coordinar exitosamente la capacitación y presentar resultados favorables para la empresa.

Habló el jefe de ella con el tono de quien se asume mentor, modelo a seguir, segundo padre; y bastó con distinguir ese tono para convencerse de que el jefe no vería con buenos ojos que él se acercara a su sobrina.

Fue breve hablando de ella; el jefe retomó un tema antes tratado: el vendedor de seguros debía adaptarse a las nuevas exigencias del mercado; debía hacerse más competitivo y versátil, capaz de descubrir y explotar nuevos nichos, vetas de clientes necesitados de seguridad. Sólo así podría sobrevivir en ese mercado cada vez más hostil.

A lo largo del camino de regreso a la oficina, ambos permanecieron en silencio; y el vendedor estuvo tentado a abrir la boca y a contarle a su jefe del extraño fenómeno que había vivido (y olvidado) el día anterior; pero mantuvo su silencio, para evitar preguntas que no sabría cómo responder.