Primera parte, décimo cuarto capítulo: LA MAYOR DIFICULTAD

para un vendedor domiciliario principiante –comenzó su segunda charla– radica en el miedo al ridículo, al fracaso. Incluso, puede decirse que no se deja de ser principiante hasta tanto no se venza ese miedo, esa vergüenza que no permite hacer bien el trabajo de vender seguros. Y debo decir que ayer, durante mi primera charla, me di cuenta que a ustedes todavía les da vergüenza hacer su trabajo de vendedores. Les da miedo. Miedo de que los traten con desprecio, miedo a que los rechacen; miedo a sentirse burlados, ignorados, maltratados. Temen recibir alguna frase ofensiva o algún gesto de muy mala educación…

Vender seguros domiciliariamente se parece, en algunas ocasiones, a vender periódicos en la calle. Ustedes han visto, en las aceras, los semáforos, los centros comerciales, cómo hay personas que ofrecen el periódico del día en curso, sin avergonzarse. Incluso, si uno alguna vez ve a un vendedor de prensa encerrado en su casa con los periódicos, lleno de miedo a salir y venderlos, uno bien puede creer que una persona como ésas está enferma, o es simplemente idiota. Porque, ¿para qué se metió entonces en el negocio de venta de diarios, si teme encontrarse con personas que ni siquiera determinarán su presencia? Es igual cuando uno vende seguros: uno sale a buscar gente interesada en adquirir un seguro, una garantía de seguridad; y así como hay gente a la que no le interesa comprar prensa alguna, también hay gente convencida de no necesitar ningún tipo de seguro… y hay otros que sí.

Bebió un sorbo de agua.

La primera labor del vendedor de seguros es hacer que aumente el número de personas que sepan que esta aseguradora existe y que, de paso, se enteren de los servicios que ofrecemos a nuestros clientes. En la charla de ayer dije que es imprescindible tener presente toda la información posible sobre los seguros que uno vende. Es natural: imaginen a un vendedor de revistas que no sepa nada acerca de las revistas que vende. Tendrá que tener mucha suerte, o un buen ayudante, para poder vender algo.

La segunda gran labor de un vendedor de seguros es hacerse recordar. Hacerse recordar como representante de la aseguradora y no como persona. ¡Qué más da que olviden cómo se llama uno! Lo importante es que la gente recuerde el nombre de la empresa y sepa cómo ponerse en contacto con la misma a través de uno. En este sentido, es imprescindible invertir algo de dinero mandando a hacer algunas tarjeticas de presentación, en las que se resuma la información más importante y los datos de contacto; y dársela a cuanta persona tenga uno la oportunidad de conocer.

Suspiro.

Uno, como vendedor, también se tiene que hacer publicidad. Esta aseguradora gasta buena cantidad de dinero en comerciales, pancartas y volantes informativos; pero esa  publicidad es insuficiente si uno no le brinda a la gente la oportunidad de conocer personalmente los servicios que ofrece la aseguradora a través de uno, como su representante.

Me atrevo a decir, incluso, que es después del contacto con un vendedor de carne y hueso que la gente percibe mejor el mensaje de la publicidad en la que invierte esta empresa. Y ocurre con frecuencia que, tiempo después de haberlos visitado, los clientes llaman, por interés propio, habiendo entendido cómo funciona esto. A veces simplemente desean una asesoría; a veces desean más, más que sólo conocer lo que ofrecemos; y adquieren un seguro finalmente.

Breve pausa. Observa las hojas manuscritas que se animó a traer consigo.

No sé cuántos de ustedes tendrán ya clientes a los que les hayan vendido más de dos seguros. Ese tipo de clientes hay que cuidarlos muy bien, no sólo por gratitud, sino también porque, mientras estén satisfechos con el servicio de la empresa, hablarán bien de la misma ante sus amigos, conocidos y familiares…

¿Cómo se cuida un buen cliente? Es muy sencillo: manteniéndolo informado, haciéndole saber que es alguien para nuestra empresa, alguien con nombre y apellido, y no un simple número de expediente. También es importante tenerlo actualizado de las ofertas que hay en el momento o de los nuevos planes de aseguramiento que puede adquirir a través nuestro.

Lo que se busca con eso es permitir que haya otras personas que nos ayuden con nuestro trabajo. Me explico, nuevamente: cliente satisfecho vale por dos o por tres o por muchos más, porque hará eco de su satisfacción ante otras personas, entre las cuales pueda que haya más de una interesada en adquirir algún tipo de seguro, y no sabía ni dónde ni cómo. Ésa es otra cosa importante que uno no debe olvidar: la gente en general no sabe mayor cosa acerca de la cantidad de posibilidades de aseguramiento que puede ofrecerle una aseguradora como ésta. Lo que pasa es que a nadie le agrada aceptar que no sabe algo; por lo cual, muchas personas que uno encuentra en la venta domiciliaria se creen que ya lo saben todo sobre seguros y desprecian la asesoría que uno habría podido darles gratuitamente. Con ese tipo de gente lo que suelo hacer es no insistir demasiado y simplemente dejarles mi tarjeta, con la esperanza de que se la muestren a alguien antes de arrojarla a la basura…

De repente, uno de los vendedores novatos que atendía la charla, levantó la mano. Hubo un corto silencio, en el que el vendedor de seguros de vida, con un gesto, cedió la palabra a quien la estaba pidiendo.

-         ¿No sería mejor –habló el novato–, a ese tipo de gente, no entregarles la tarjeta, en vista de que la van a terminar botando a la basura?

-         Eso era lo que yo creía al comienzo –respondió–, porque pensaba que estaba desperdiciando mis tarjetas con esa gente; pero luego, por cosas que fui aprendiendo, entendí que el objetivo, como ya dije antes, es hacerse recordar. Y la tarjeta sirve para eso, así la tiren a la basura; no se acordarán de quién les entregó la tarjeta, pero se acordarán de haberla recibido, de buena o mala gana. Hay gente que parece odiar a los vendedores domiciliarios de seguros. Pero por más que nos odien, eso no significa que no vayan a necesitar, algún día, de nuestra asesoría y de los servicios que la empresa les ofrece, ¿entendido?

La sala permaneció en completo silencio durante unos cuantos segundos. Un silencio demasiado evidente, quizás demasiado respetuoso, pensó para sí el vendedor de seguros de vida. Un silencio que lo obligaba a retomar la palabra, mantener el nivel, no permitir que el hechizo se agrietara siquiera; así que bebió un sorbo largo de agua, repasó con la mirada las hojas que lo acompañaban y se dispuso a continuar.